Em um cenário cada vez mais competitivo, a flexibilidade, a abordagem prática e a customização nos resultados, passam a ser exigências do ambiente de trabalho, nas mais diversas empresas. Mas, ao contrário de valorizar o próprio produto, enaltecer a missão organizacional e os diferenciais da empresa, há profissionais que optam em falar mais sobre a concorrência. Existem, por exemplo, apresentadores de televisão, que insistem em dizer que o início do seu programa começa somente após o término do concorrente da outra emissora. Esses apresentadores, ao mencionar o nome da concorrência, acabam por ativar na memória do telespectador, a existência de um concorrente e, como consequência, oferece, sem perceber, outra opção de escolha. Observe nos três itens a seguir, como conquistar mais atenção do seu cliente e ter como resultado, a oportunidade de fazer a constelação de estrelas da sua empresa brilhar mais intensamente.
Morda a língua antes de pronunciar o nome da concorrência – Você percebeu que há no mercado de trabalho profissionais que optam em usar o tempo disponível para falar do concorrente? Têm profissionais na área da saúde, que insistem em falar de maneira negativa e desrespeitosa de seus colegas de profissão. Qual o resultado? Acabam por ativar na memória do cliente: o nome, a marca, preços, serviços e produtos do concorrente, além de oferecer mais uma opção de compra. Ao contrário disso, que tal valorizar seu marketing pessoal e os diferenciais da sua empresa? Parece incrível, mas existem profissionais lojistas, que são capazes de enumerar detalhes da última campanha publicitária do concorrente, entretanto, desconhecem a missão, a visão e os valores da própria empresa. Lembro que certa vez, elogiei um gerente de uma rede lojas pelo bonito comercial que estava sendo veiculado na mídia. Para minha surpresa, o gestor respondeu: “Tem comercial passando na televisão e no rádio sobre nós? Eu nem sabia! O senhor tem certeza de que é da nossa loja o comercial?”. Perceba que esse profissional, além de desvalorizar a empresa que atua, demonstra a ausência de comunicação existente na organização. Fale de maneira positiva da sua empresa, valorize seu negócio de atuação e busque praticar diariamente o exercício de “morder a língua” antes de pronunciar o nome do concorrente, para não oferecer outra opção de compra ao cliente.
Descubra que a humildade é um ingrediente essencial – Quando uma organização acredita ser imbatível ou mesmo insubstituível pelo uso da arrogância, a presunção, soberba e indisciplina ocupam o lugar essencial da humildade em uma negociação. Quando um profissional acredita ser insubstituível, passa a usar no seu cotidiano a afirmação de que não precisa mais de treinamento, pois já sabe tudo! Profissionais em diversas áreas, que pelo uso da arrogância, deixam de analisar com maior prudência os riscos e os perigos gerados pela audácia, cinismo e petulância. Na prática, quando um profissional abandona a humildade, concede espaço para energias que, poderiam ser perfeitamente alteradas com o objetivo de intensificar de maneira mais produtiva o fortalecimento das próprias competências individuais. Você certamente já ouviu algumas pessoas desprezarem outras empresas pelo menor tamanho físico, pela localização, quantidade de funcionários, ou ainda, pelo tempo de existência. Usam de arrogância com discriminação para mostrar que a empresa, na qual faz parte é maior. O detalhe é que, acaba ativando a existência de outro fornecedor, mostrando muitas vezes, que o concorrente pode atender de maneira mais adequada um determinado tipo de produto ou serviço.
Jogue positivamente para o time da sua empresa – Realizava a compra de um determinado produto em uma loja de materiais de construção, quando observei o proprietário desse estabelecimento comercial reclamar de maneira triste para um representante comercial, que o fornecedor enviou o dobro da quantidade de mercadoria solicitada. Qual foi a atuação desse representante? Ao contrário de passar tranquilidade e uma solução ao cliente, esse vendedor passou a falar mal da própria empresa. Eu fiquei impressionado! O representante, em alta voz, alegou: “Naquela empresa trabalha somente gente desqualificada, despreparada, improdutiva e incompetente. Lá fazem tudo errado”. Perceba que esse profissional de vendas, afastou por completo toda e qualquer responsabilidade pelo fato ocorrido e, distanciou de maneira incalculável sua organização do cliente ao demonstrar não fazer parte dela. Mostrou pelo uso das palavras que joga, nitidamente, contra o time da própria empresa e, não demonstrou nenhum grau de comprometimento pela organização que representa. Quero convidar você a fazer a seguinte reflexão sobre esta história: Se na empresa em que esse representante atua trabalham apenas profissionais assim, quem é essa pessoa?
Existem profissionais que falam de maneira negativa da concorrência com o objetivo de fechar uma venda, entretanto, depois de algum tempo, aceitam mudar de organização para trabalhar onde antes falava contra. Durante uma campanha eleitoral, há políticas que disponibilizam um precioso tempo para mostrar obras, projetos e ações de seus concorrentes eleitorais com o objetivo de fazer críticas e julgamentos. O detalhe é que na memória do eleitor permanece a existência do outro partido político. Perceba que nem todas as empresas que atuam no mesmo segmento são seus concorrentes. Seriam se adotassem a mesma política de gestão com pessoas que você realiza. Seriam seus concorrentes, se aplicassem a mesma regra comercial, o mesmo padrão de qualidade e o mesmo investimento que você desenvolve. Agora responda: Na sua organização, os profissionais valorizam e sentem-se pertencer a uma empresa campeã? Como seus colaboradores reconhecem os concorrentes? *Dalmir Sant’Anna – Palestrante comportamental, Mestrando em Administração
de Empresas, Pós-graduado em Gestão de Pessoas, Bacharel em Comunicação
Social e Mágico profissional. Autor do livro "Menos pode ser Mais".
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